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  新店“速成”记

作者:徐娇 文图  来源: 《新烟草》 2019年第8期 总第495期 第39-41页 2019-03-10
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王虎的店铺开在湖北省秭归县茅坪镇经济园区入口处,园区内有数十家零售店铺,仅入口处就有3家,且都是经营5年以上的店面。王虎2017年开店,不足两年时间,便赶超他人,生意做得红红火火,可谓名副其实的“后起之秀”。他的新店如何“速成”,且看王虎一一道来。

业精于勤

王虎的店是“夫妻店”,此前夫妻二人都在外打工,做过销售业务员。“可能是做业务员的经历,让我们有一些不同于他人的做法,开店才能如此顺遂。”

王虎的店面不大,十余平方米而已,要想做大做强只能另辟蹊径。王虎为自己的店铺做起了“业务员”。夫妻俩明确分工:妻子余俊守店,负责店面的生意,王虎则开上小货车,负责营销。小货车上白酒、饮料、副食、生活用品等,非烟类商品齐全丰富。就这样,王虎在乡村马路上做起了“卖货郎”,靠着每天的走街串巷,推销商品。

王虎(左)耐心给顾客介绍商品

“三更起五更眠是我俩的真实写照。”余俊笑着说。每天天还没亮,夫妻俩便起床将当天的货品搬上货车,夜半回家后,夫妻俩又要将头一天的货品清点,再准备好第二天的货品。秭归县是山区县,地广人稀,隔江隔水,部分乡镇还需要乘坐汽车轮渡。“不仅要花费大量的时间,还要熬上大量的精力。可是,只有更勤奋一些才能有出路。”夜深人静才归家是王虎那时候的常态。

“我一般都会带上一些比较新颖的非烟类商品,比如新品白酒、新品饮料等等,毕竟县城的信息量要比乡镇大得多。只有够新,才能吸引顾客的眼睛。”王虎的勤奋加上商品的新颖,让他逐渐打开了市场,找他订货的乡村商户越来越多。

“回访客户这也是从我当年做业务员的经历中学来的。”王虎对自己的客户也做起了回访工作。除了乡村客户以外,对购物量较大或者购买了新品的客户,余俊也尽量做到登记回访。“起初顾客接到我的电话都很吃惊,他们都说我实在,说之前从来没有遇到过这种普通的零售店回访的。”余俊说,“回访是我们对顾客的一种尊重,很多客户都很感动。更为重要的是,通过回访让顾客更好地记住了我们,这就能直接转换成购买力。不仅可以树立我们的口碑,还可以赢得顾客的信赖。所以一定不要偷懒,回访真的是一举两得啊!”

业广于诚

商品质量永远是顾客关注的焦点。王虎说:“尤其是乡村市场,消息闭塞,很容易被山寨货侵蚀,很多商品包装和商标一眼看去都和正规品牌差不多,但实则都是三无产品,害人害己。”如今已不再是缺钱的时代,王虎也遭遇过假货的危害,因此,他把商品质量当作自己经营的底线,不贪图一时的利益,不以次充好。

“在卷烟经营过程中,我们坚决不回收卷烟。哪怕是亲戚朋友我们也不松口。卖上一次假烟就有可能毁掉自己店铺的前途。我们的所有商品都对顾客作出了‘假一赔十’的承诺。这样,就给消费者吃了定心丸,生意就更容易成交。”

曾经有一个外地顾客,到王虎店内购买某一品牌的卷烟,顾客说已经跑了三四家都没有买到,但王虎的店里也没有。“看着顾客失望的表情,我当时就让他留下电话号码,并告诉他只要是我们市场在销的卷烟,我一定帮他找到。”余俊说。那位顾客很感动,说无论找到与否都非常感谢余俊的这份心意。

顾客走后,余俊立刻与客户经理联系,原来这是一款刚上市的高档烟,全县目前只有10位定点投放的商户。余俊在客户经理的帮助下,到定点投放的零售店预定了一条,并通知了这个顾客去拿。这位顾客十分感动。“虽然我一分钱都没有赚到,还操了不少心,但是我觉得很开心。”后来,这位顾客把自己生意上的伙伴和朋友都介绍到王虎的店里消费。

业兴于和

“在我看来,挣钱并不是最重要的,如今的营销比的是服务,比的是态度。”王虎和妻子的想法一致,都认为生意做的不是商品,而是服务。余俊的嘴巴甜、笑容甜在这小区是出了名的,而且她性格好,说话温柔可亲,从来不烦不燥。见到年长的便轻轻地问一声“奶奶,您需要点啥”?见到年轻的便大方亲热地招呼“美女、帅哥”。每一位进店的客户,哪怕只是顺着门口瞄一眼,余俊都会亲切地打招呼,并送上甜甜的笑容。

余俊(左)总是笑脸迎客

余俊还善于抓住顾客的心理,如果遇到讨价还价的顾客,她便在结账时表现得大方、豪爽一些,对于几角几元的零头免收,直接给顾客留个好印象;遇到并不问价的顾客时,余俊会主动介绍每一样商品的价格,并舍弃零头,让顾客买得放心、开心。“表面看我损失了一点,但是‘有舍必有得’,做生意要有长远眼光,这一点‘舍’换来的便是客户的好评和再次光顾。”

“顾客就是‘上帝’,要想把‘上帝’招待好,就一定要从他们的需求出发。”对于顾客的要求,只要不是过分的,自己能做到的,夫妻俩就一定会让对方满意。有一次,一位顾客闲聊时讲到某某商行做活动,消费99元就送一份礼品,可无奈当时这位顾客只消费了80元左右,却想求一份礼品,可那店主坚持原则,硬是不答应。话语间,余俊看到顾客的孩子对一款新到的卡通纸巾非常感兴趣,便大大方方地拿出一包送给了对方。“一来我满足了孩子的渴望,二来我的行为告知了顾客,我是个灵活通变而且很大方的商家。真正把顾客当‘上帝’了,那‘上帝’一定是懂得回报的。”

“人心换人心,黄土变成金”。人与人的情感,人与人的信任,不外乎在交往过程中都拿出一颗百分之百的真心。“只有付出真心,才能真正留住顾客,留住了顾客,你的天地就宽了。”这或许正是王虎的新店“速成”的精髓所在吧。

(作者单位:湖北省宜昌市秭归县局<营销部>)

(栏目责编:谢姗)

编辑:李东军

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