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市场营销 -> 旺铺经营

  茶叶卖不好   原因在这找

来源: 《新烟草》2019年第10期 总第497期第12-13页 2019-04-01
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中国作为茶的故乡,茶叶被称之为“国饮”。上到国家领导人,下到平民百姓,无不把茶作为健康饮品来推行。

我国茶区分布广泛,种类齐全,历史悠久,饮茶兴盛,茶艺精湛。古有:“开门七件事,柴米油盐酱醋茶”,茶叶已然是人们生活消费必需品,同时茶又是精神文化生活的一部分,所以茶叶店也就伴随着市场分布广泛,阵容庞大。随着人们消费水平的提高、市场越来越规范以及茶科技技术的发展,茶叶经营也面临着新的考验,要不断升级转变固有经营观念,否则很容易被淘汰。纵观近年来茶叶零售店,效益好的赚的盆满钵盈,效益不好的,大多处于保本甚至亏本状态,到底是哪些原因造成茶叶经营不善?原因有很多,大致体现在以下几方面:

选址不合理:经营茶叶,店铺位置选择很重要,这一点是业内共识,但是相信每一家茶店在开业之前,都是花了大量时间和精力去综合选择的。开在社区吧,虽然人群针对性强,可作为茶客休闲喝茶常光顾的地方,但人群基数有限,经营时间较长;开在繁华地段吧,人群覆盖面广,但店面针对性不强,顾客停留时间较短,店面租金占比较高;若是开在专业茶叶市场,虽然针对性很强,但是鱼龙混杂,同行多、竞争大。面对这些固有问题,店主是否想过可以优势交叉弥补呢?比如可以选择一流商圈、二流铺位,通过互联网技术覆盖周围群体。或者选择优势门店,选择资源整合,开店中店,做到优势互补等等。

定位不准:在位置固定的前提下,是否选择全产品线,什么都做,什么茶都有?试想中国茶品种那么多,能全覆盖吗?经营茶叶,要做好定位,是主做朋友还是生客?是主做饮茶体验还是茶叶销售?是茶为辅娱乐为主,还是什么都做?这些都要考虑清楚并有科学的应对之策。

茶叶经营者必须掌握丰富而专业的茶知识    周晓雪 图

茶叶品质不过关:部分茶店经营者本身对茶叶知识了解不透,没有鉴别能力,为跟风盲目去市场进货,把关不严,导致质量不稳定。茶店经营品质是根本,信誉是核心,做茶如做人,日久见人心,茶店经营重在回头客。

品种结构不合理:好多茶叶经营者认为客户都是亲朋熟人,只靠老品种就足以支撑,顾客选择空间很小。或者是盲目选择品牌代理,跟随厂家在做全产品线,殊不知厂家面对的是全部市场,不是你一家店的厂家。要为店铺选择合适的茶叶种类。比如高市场占有率、低增长率的产品。特点是销售量大,产品利润率高、负债比率低,为店面提供资金周转,而且由于增长率低,也无需增大投资。诸如部分店面选择普洱老茶、白茶、铁观音老茶等,作为资金快速流转的支撑产品;同时也可确定明星产品,比如那些处于高增长率、高市场占有率的产品。这类产品需要适当加大投资,支持其快速发展,增加占有率。另外,要根据店面自身情况来选择合作伙伴,大品牌的茶叶未必就是适合自己的,小品牌茶叶也未必就没有销售潜力。

价格定位不合理:早些年,有些茶叶品种短缺,市场不规范,有些门店为了眼前利益,追求暴利,把稀缺产品定价过高。伴随着市场的进一步成熟,同质化产品过剩,茶叶经营利润渐薄,靠挖掘一款“高价位”空缺产品已经行不通了,必须精细化经营。现在客户愿意为“高价值”产品来买单,前提是价格要与价值对等,让客户觉得这钱花得值。

渠道单一:是否依然坚持坐店等客上门?还在抱怨互联网电商冲击大,客户选择网上购茶?茶是体验属性很强的产品,但传播有很多种方式,互联网改变原有的一些消费方式,但无法替代实体店的体验感。我们可以在加强体验的同时,借助网络手段进行传播和宣传,拉近与顾客之间的关系。传播形式可以多样化。比如微信、微博、QQ、朋友圈、微店,这些都是加强门店流量的渠道,茶叶的照片、茶叶品鉴交流活动、以茶会友的聚会等,都是很好的传播形式。

内功不过关:表现在茶叶陈列不过关,随意摆放,品种和档次不分;店面环境不协调,卫生不过关,顾客体验差;管理混乱,财务、仓储等都呈现粗放化、印象化管理。

方式不给力:经营茶叶,赚取利润当然是目的,但不能“唯利是图”,不能只顾眼前利益。要想长久经营,要懂得有舍有得,在能承受的范围之内,做到真正地回馈客户、以诚待客。做到细致体验,维护好每一位客户,给客户带来价值感。开发一位新客户的成本往往是老客户的几倍,真正有价值的体验是可以通过口碑来传播。

增强顾客的体验感,是做好茶叶销售的重要工作 方洪潇 图

服务水平差:部分店主在经营时,发现客人无购买意向后,态度立马转变;或在客户下单后,售后服务就不管不顾了。实践证明,服务不仅要针对已购买产品的顾客,更要做好全流程、所有进店顾客的服务。服务不能因人而异,以茶会友,讲究的是用一颗真诚心来面对客人。术业有专攻,无论是店主还是店员,对于自己经营的茶叶,必须掌握透彻,你的回答能给客人带来除了产品本身以外的认知,客人会对你产生一份信任,这就是价值。茶叶门店本身门槛低,但对专业性要求较强,经营者的茶叶知识必须专业而且丰富。

本刊综合摘编

(栏目责编:王树才)

编辑:龚玲

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