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市场营销 -> 旺铺经营

  茶叶经营大有可为

来源: 《新烟草》2019年第10期 总第497期第8-9页 2019-04-01
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满广伟在店里配置了品茶区

我从2005年开店至今,已走过十多个年头,总的来说经营还算比较顺利。对于茶叶的经营,我既有成功的经验,也有失误的教训。

茶叶经营不同于烟酒经营,做到品种齐全还不够,还要下足、下对功夫做好店面宣传,不然周边那么多的零售店都销售茶叶,顾客为何会选择到你的店里来购买呢?我刚开始经营茶叶时,缺乏固定的客户群。有些顾客经常会来购买烟酒,但茶叶却是无人问津。朋友建议我,要多开展一些优惠活动吸引顾客主动购买,比如,可以用买茶叶送茶具、不定期对茶叶进行打折销售等方式,以适当的优惠吸引顾客光顾。随着时间的推移,生客变熟客,熟客变回头客,顾客多了,人气自然也就有了。

通过促销,茶叶的生意好转了不少,下一步就要对目标客户进行定位了。针对目标客户群,我采取的是精准营销,我针对登记的客户档案信息进行统计,然后结合他们购买茶叶的频次、数量、金额进行综合分析,做好差异化筛选,从中识别出“金牌”客户,并从他们的日常需求入手,大力提升增值服务。对于这些“金牌”客户,我又细分为三类:第一类是买茶送礼的,这部分客户要求茶叶档次高、包装好,其中多为一些大型团购客户;第二类是自己饮用或者用来招待客户的,这部分客户一般也会选择一些中上等的茶叶;第三类则是一些真正喜爱喝茶的朋友,这类人不管春夏秋冬,每天都是无茶不欢。平时他们很少来店里,但如果需要茶叶,只要打个电话或者发个微信,我就会按照他们的需求把茶叶包装好送过去。店内每次购进新茶,我都会针对这些客户的饮用习惯,提前为他们准备一些试饮。这些服务很得他们的欢心,他们更愿意到我店内买茶叶了。

茶叶具有极强的吸湿性、吸味性,一旦储存的方法不当,就会吸附空气中水分及异味,在短时间内失去原有的风味。而且越是名贵、稀少的茶叶,越是难以保存。刚开始经营茶叶时,我也曾因储存不当,导致一箱上好的茶叶变质后无法饮用,遭受了不小的经济损失。所以,掌握茶叶的储存方法,保证茶叶的品质,在日常经营中也是至关重要的。光线、温度、湿度、异味等因素都很容易引起茶叶的变质,影响饮用的品质,所以茶叶储存一定要避免阳光直射,不仅温度、湿度要适宜,而且要远离异味的污染等等。此外,不同的茶叶,对储存的容器有不同的要求。比如龙井、碧螺春等茶类,要挑选密封度较好的茶叶罐、铝箔袋、脱氧真空包装等;普洱茶类,要用陶罐、瓷罐储存,但不能盖盖子,口要用布盖上,让其通风;而武夷岩茶、铁观音等茶类用瓷罐或陶罐都是很好的选择。

经营茶叶这十多年,我认为要有与时俱进的创新思维方式,要懂得顺势、造势、借势营销。虽然我已过知天命之年,但我对与时俱进还是比较注重的。比如这几年比较流行“跨界混搭”营销,我也专门定做了一批礼盒,用来做“茶叶+卷烟”“茶叶+名酒”“茶叶+土特产”的“跨界混搭”销售。这些礼盒花费不多,但特显档次,而且对于这些组合我还根据搭配特点选取寓意喜庆、吉祥、顺利、成功的名字,比如“西湖龙井茶+西凤酒”,我为它取名“龙凤呈祥”;“泰山女儿茶+泰山烟”,我为它取名“山水柔情”;武夷山大红袍茶和我们宁阳当地的土特产圆红大枣搭配,我为它取名“红红火火”。此类组合一经推出,很受一些大型集团商务活动和礼品馈赠客户的喜爱。最值得高兴的是,组合后的销售利润要比分开的销售利润高不少。

随着消费者需求模式的不断改变,我发现单一的服务已不能满足消费者需求。而且现在还是一个看“颜值”的时代,消费者在购买商品上,除了要求产品的质量、性价比外,对购买商品过程中的感官体验也是非常注重,这就要求我们经营者满足消费者多样化的消费需求,在店面规划上要有特色、在商品的布局上要有新意,比如我对店面进行了一些改造,增设了一个休闲体验区,对烟、酒、茶等商品的陈列区域进行了重新规划,并增添了不少绿植、小摆件等装饰品,而且在改造装修上,还结合茶文化进行了一些搭配,悬挂了几幅茶字、茶画,摆放了一些精品的茶具等,这些变化不仅能够让人眼前一亮,让顾客有了更好购物体验的同时,还会产生强烈的消费欲望,从而达到增加店铺流量和提升销售利润的目的。

如今,随着祖国经济的快速腾飞,人们对美好生活质量的要求也是越来越高,“健康消费”的理念已成为一种主流趋势。而茶作为一种健康、原生态的饮品,从我开店之初的不被看好,到现在与烟、酒的“三足鼎立”,已经越来越受到人们的追捧。所以,对我们零售商店来说,一定要充分了解茶叶市场发展动态,掌握茶叶市场行情,不断扩大销售规模,今后,茶叶市场潜力无限,经营发展正逢其时,我们必将大有可为!

(山东省泰安市宁阳县零售商户 满广伟口述 泰安市宁阳县局<营销部> 纪鹏程整理供图)

(栏目责编:王树才)

编辑:龚玲

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