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  茶有千种  店卖“适合”

来源: 《新烟草》2019年第10期 总第497期第6-7页 2019-04-01
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中国是茶的发源地,茶产量首屈一指。目前全球有160多个国家和地区近30亿人喜欢喝茶,但是饮茶大国的前席位置上却没有中国的身影。2015年,习近平总书记在福建茶产业促进会上谈到:“茶可以喝,必须喝,可以送,亲戚朋友为何不可以送点爱心?只是不可以给贪官送。中国自古礼尚往来,节日送礼是传统习俗,怎么可以禁止呢?只要是简约、节约!”

茶,是我们的“国饮”,代表着我们的传统文化和品位。以茶待客不仅是一种日常生活礼仪,更是一种几千年来源远流长的文化传统。唐朝刘贞亮曾赞美“茶有十德”,其中提到“以茶表敬意”,称赞茶叶可以作为礼物表达敬意的特殊用途。

烟酒店在中华大地上星罗棋布,它不单纯是人民群众消费的场所,甚至起到了信息传递、休闲娱乐的作用。全民喝茶以及茶文化的推广,烟酒店能起到的作用不容小觑。

那么,对于烟酒店来说,如何经营好茶叶生意呢?

烟酒店里经营的茶叶,大体可分为两大类:适合自己喝的茶和适合送亲戚朋友的茶。自饮茶很适合社区便利店销售,规模稍大、商品种类齐全的生活超市可集中销售自饮茶和礼品茶,“客单价”较高的名烟名酒店可侧重销售礼茶。

小型便利店,主要是为了满足社区居民日常生活所需,通常“客单价”较低。茶叶销售初期,可通过本地茶叶批发商进货。包装简易的小分量茶叶最适合便利店销售。在江浙皖地区,绿茶最受老百姓喜爱。虽然绿茶在低温冷藏条件下保存,保质期通常可达18个月,然而每年清明节前各种绿茶陆续开始上市,这也就意味着绿茶在市场上的实际生存期只有一年,所以商户应特别注意春节以后就进入了新茶“期盼期”,在春节结束前尽量销售完当年进的绿茶,防止新茶上市造成陈茶积压的损失。取得茶叶批发商承诺,临期茶叶包调包换也是不错的方法。

店主擅茶艺,能有效拉近与顾客的距离

稍大规模的烟酒店,可增加散茶销售项目。散茶销售需要对茶叶的种类和品质有较高的分辨水平。经过系统学习的茶叶销售者,不仅要把茶叶卖出去,还需要提供高质量的附加服务。茶叶怕光、怕热、怕异味,日常如何存贮是销售者必须掌握的技能之一。在向顾客销售过程中,充分解释茶叶的特性,为顾客泡好一杯试饮茶,需要日积月累的经验。当顾客买好茶叶时,我们的销售工作并未就此结束,我们还需要指导顾客如何泡茶。泡好一杯茶,需要选择什么样的水,多少度的水温,泡的时间长短,投入茶叶的分量,不同场景投泡茶叶的方法乃至泡茶所需的茶器,都是我们应当教会顾客的内容。如果条件允许,为顾客演示茶艺将大大提高生客转化率。

王秀娟(左)向顾客介绍茶叶

名烟名酒店,主要是为了满足商务等高端消费,通常装修更上档次,店内环境宽敞舒适,进店人群消费水准相对更高,所需商品不仅品质上乘,包装也要求更加精美。在条件许可的情况下,名烟名酒店应开辟“品茗品吸区”,给予客户一个放松舒适的休息环境,进而深度了解客户需求与喜好,帮助客户寻找更适合的个性化商品,让客户的信任感逐步加深,便能较轻松地向客户推荐成功。名烟名酒店销售的茶叶,应更注重严选品牌。在做好品质较高、价位中上等的“自饮茶”销售同时,应更侧重“茶礼茶”的销售。在陈列时,应根据货品共性,适当选择“茶礼茶”和名烟名酒搭配陈列,比如皖烟搭配大名鼎鼎的国礼茶黄山毛峰,或者著名徽茶太平猴魁、祁门红茶,都是很好的选择;浙烟可搭配近年绿茶界黑马——安吉白茶。在帮客户选择茶礼时,可向客户了解所赠对象的个人偏好,喜欢喝什么茶就帮助客户推荐什么茶。南方人尤其重视喝茶,特别喜好武夷岩茶、红茶、黑茶,如果店里有非常好的此类茶品,便可以向顾客推荐;如果没有,可推荐本地特产茶。北方气候干燥,茶叶不易受潮,红茶类发酵茶对不是很懂得如何存放茶叶的客人来说是个很好的选择。

在新茶上市以及各大喜庆节日前夕,通过短信或者电话邀约客户进店品茶,并做好相关促销准备,是提高销售额的必要手段。知名白酒品牌水井坊近年的促销方法值得借鉴,水井坊厂家为客户定制了各种促销礼品,小到礼品酒和酒杯,大到整套实木陶瓷茶具,花样百出,赚尽眼球。这些工艺精湛的促销礼品助力水井坊提高销售量的作用有目共睹。与茶相关的工艺品就更多了,适当选购一些茶工艺品,配合促销活动,烟酒茶及茶工艺品的连带销售,会使客户购物更方便快捷,更有益于整体盈利的提升。

把茶叶销售做好,会积极联动至烟酒销售。传统的烟酒销售,每年春节后至中秋节前相对来说是淡季,而新茶于春节后陆续上市,夏季又是饮用绿茶的高峰季节,所以,烟酒店增加茶叶销售,会填补烟酒销售淡季的业绩空白,这是我个人从“烟酒店”做到“烟酒茶店”的一点点感悟,希望对同行们有所帮助。

(安徽省天长市零售商户 王秀娟口述 天长市局<营销部> 李刚整理供图)

(栏目责编:王树才)

编辑:龚玲

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